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五金工具經(jīng)銷商的“借勢發(fā)展”

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-08-15
核心提示:近來年,五金行業(yè)與普通消費品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了重大變化,通常而言,五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易,其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通

近來年,五金行業(yè)與普通消費品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了重大變化,通常而言,五金行業(yè)營銷屬于典型的大宗貿(mào)易,其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費品區(qū)別也很大。經(jīng)銷渠道趨于扁平化,崛起了一些新的五金大賣場和大市場,而一些運營商、大經(jīng)銷商也建立了自有品牌,與企業(yè)零售策略沖突,行業(yè)傳統(tǒng)渠道正在呈現(xiàn)規(guī)?;?、多元化、現(xiàn)代化、集中化、國際化和主流化的發(fā)展趨勢。網(wǎng)五金行業(yè)買家口碑榜項目組了解到,在電子商務(wù)渠道興起的大環(huán)境下,一些傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商開始考慮互借渠道,與更多同行實現(xiàn)共贏。

互借渠道的四個要點

1、以誠信作為合作的基石

     現(xiàn)在,經(jīng)銷商都擁有不同的資源優(yōu)勢,互借渠道可以實現(xiàn)共贏。但在現(xiàn)代的商業(yè)中,共贏的首要前提是誠信。

     如果經(jīng)銷商非常在乎互借渠道我能得到什么,而不是互借渠道后我們一起能得到什么,就會給以后的合作埋下隱患?;ソ枨啦⒉皇前炎约含F(xiàn)有的客戶全部交給對方,而是把自己經(jīng)營的產(chǎn)品按渠道歸類,然后把適合對方渠道的產(chǎn)品和對方適合自己渠道的產(chǎn)品進(jìn)行互換。這就要求雙方必須講誠信,沒有誠信,就沒有合作的基礎(chǔ)。

2、選擇差異性的產(chǎn)品

因為是相互借用渠道,那么經(jīng)銷商應(yīng)盡可能找有差異性的產(chǎn)品來進(jìn)行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產(chǎn)品呢?原因是雖然銷售渠道不同,如果產(chǎn)品的定位相似,互借渠道就會影響原來的產(chǎn)品銷售。所以說,互借渠道的經(jīng)銷商要調(diào)配產(chǎn)品的品種,做到品種有差異,對雙方的渠道銷售都有好處,從而達(dá)到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進(jìn)貨的機(jī)會,對原來的產(chǎn)品銷售是有幫助的

3、掌控好自己的渠道

       在互借渠道的過程中,經(jīng)銷商最好不用現(xiàn)金結(jié)算的方式,而是將雙方經(jīng)銷的產(chǎn)品進(jìn)行等價互換。比如說,做大流通的經(jīng)銷商原來的產(chǎn)品通過走量來獲得利潤,如果借用了終端的網(wǎng)絡(luò),產(chǎn)品的利潤必然比原來有所增加;而做終端的經(jīng)銷商通過借用流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源,可以拉升產(chǎn)品銷量。

       雖然渠道互借了,但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷商,這一點經(jīng)銷商要十分清楚,千萬不要通過互借占領(lǐng)別人的地盤,因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控制!

4、利潤分配達(dá)成共識

銷售產(chǎn)品就會產(chǎn)生利潤,但是做大流通的經(jīng)銷商和做終端的經(jīng)銷商對利潤的認(rèn)知度有差異。因為做慣大流通的經(jīng)銷商他們追求的是薄利多銷,快速流通,讓資金快速滾動,追求銷量的最大化;而做終端的經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利潤的最大化,所以在這一點上,相互借渠道的經(jīng)銷商對利潤的分配達(dá)成共識才能友好的互相合作。

互借渠道必須注意的事項

在具體的操作中,互借渠道的經(jīng)銷商還要在合作過程中注意以下兩點問題:

1、產(chǎn)品定位是否一致

因為是互相借用渠道,那么一定要了解對方所經(jīng)銷的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品,還是低檔產(chǎn)品。雖然兩個經(jīng)銷商相互聯(lián)合,看起來會比以前強(qiáng)大,但是如果兩個經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品定位有差異,那么相互借用渠道的意義就不大。

比如,你是經(jīng)銷低檔白酒的大流通經(jīng)銷商,他是做高檔啤酒的經(jīng)銷商,那么你們之間借用渠道就體現(xiàn)不出聯(lián)合的優(yōu)勢。因為你的下級銷售網(wǎng)絡(luò)以所在城市的縣、鎮(zhèn)批發(fā)客戶為主,而高檔啤酒的分銷下級最多到達(dá)縣級市。因此低檔產(chǎn)品所需渠道是縱向渠道,而高檔產(chǎn)品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級酒店里會有人喝10元錢一瓶的白酒嗎?或者說在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有人會經(jīng)常喝幾十元一瓶的啤酒嗎?由此可見,渠道的借用,一定要注意雙方聯(lián)合的產(chǎn)品目標(biāo)市場是否一致。

2、學(xué)習(xí)不同渠道的管理經(jīng)驗

作為擁有不同渠道資源的經(jīng)銷商來講,利用渠道的互借可以使產(chǎn)品的利潤增加,或者是為了提高產(chǎn)品的銷量,這是一種階段性的合作。

作為大流通的經(jīng)銷商,通過與終端經(jīng)銷商的合作,盡量了解終端渠道的具體操作流程,熟悉酒店的管理人員,熟悉發(fā)貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風(fēng)險防范、信用額度等關(guān)鍵指標(biāo),控制呆死賬,進(jìn)行合理的風(fēng)險控制。作為終端的經(jīng)銷商要利用互借渠道的機(jī)會走出去,了解下游渠道以及下游的終端情況。

由此可見,把自己的生意觸角伸長一點,合作不僅僅是賣貨,經(jīng)銷商朋友還應(yīng)該注意抓住合作的機(jī)會,多學(xué)習(xí)不同渠道的管理方法,成為一名知識型經(jīng)銷商。


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