汽車售后服務(wù)市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，汽車金融越來越成為不可或缺的主助推器。在1月9日中國汽車咨詢中心網(wǎng)主辦的“第四屆中國汽車后市場論壇”上，平安銀行交通金融事業(yè)部總裁助理何錦峰圍繞中國汽車后市場的需求和發(fā)展方向、路徑選擇、金融如何有效助力發(fā)表了以下觀點(diǎn)：
中國汽車后市場現(xiàn)狀特點(diǎn)
第一是網(wǎng)點(diǎn)非常分散，企業(yè)主體這端有非常多小私營店，4S店占20%，其他的可能是一些大型連鎖快修店，整個(gè)的企業(yè)平均規(guī)模也不大，一般在1000—5000萬的銷售區(qū)間。
第二個(gè)特點(diǎn)是缺乏規(guī)范性。在著名的微笑曲線的理論來看，國外的盈利分配是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的微笑曲線，研發(fā)、零部件這些前端賺得多一點(diǎn)，后端賺得少一點(diǎn)，到了銷售、售后服務(wù)賺得又多一點(diǎn)。我們國家如果向成熟市場靠攏的話確實(shí)空間很大，從發(fā)達(dá)國家的汽車后市場來看，我們主要看到兩大特征。一個(gè)就是規(guī)模化，在美國、日本、歐洲等等其實(shí)都有很多非常大型的后市場投入商，有AUTO ZONE等。再一個(gè)特點(diǎn)就是規(guī)范化，國外的規(guī)范化不光是它的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，另外國家法規(guī)也給行業(yè)提供了很多發(fā)展機(jī)遇。在美國他們《反壟斷法》專門限制了汽車制造商和零件制造商壟斷的體系，其實(shí)就是幫助這些獨(dú)立的體系能夠有一個(gè)有效的發(fā)展。歐盟也是有這樣的反壟斷的保駕護(hù)航的體系。加拿大也是有相應(yīng)的駕駛員擔(dān)保計(jì)劃之類的，實(shí)際上很多國家是有這種認(rèn)證體系的，有了這些體系消費(fèi)者可以得到更好的服務(wù)。
第三，消費(fèi)者更注重服務(wù)體驗(yàn)。除了傳統(tǒng)意義上大家希望能夠有一個(gè)合理的價(jià)格，很好的服務(wù)質(zhì)量，更高效的服務(wù)效率。其實(shí)又產(chǎn)生了一些新的需求，需要后市場服務(wù)更加人性化、個(gè)性化，更注重服務(wù)體驗(yàn)。這跟我們的消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)變化有非常大的關(guān)系。我們經(jīng)常講的60后的消費(fèi)實(shí)際上是一種工具消費(fèi)，把汽車當(dāng)成工具，70后是一種面子消費(fèi)，往往為了面子買一個(gè)車型。80、90后更加注重個(gè)性化、人性化，他們是非常講究用戶體驗(yàn)的一個(gè)群體，而且目前用戶群體的比重也是逐步地在放大，其中女性群體也逐漸地增多，所以我們未來必須要重視這樣一些用戶需求的特點(diǎn)，才能做好這個(gè)行業(yè)。
中國汽車后市場服務(wù)多元化、品牌化是主流方向
第一，經(jīng)營一體化，服務(wù)多元化。其實(shí)我們也是參照國際上的一些經(jīng)驗(yàn)以及我們對很多行業(yè)，諸多行業(yè)接觸了之后發(fā)現(xiàn)大體上的趨勢，我們售后市場可能也會(huì)朝著一站式的服務(wù)這個(gè)方向走。同一個(gè)企業(yè)里可能就會(huì)出現(xiàn)各類后市場服務(wù)的綜合經(jīng)營，在同一個(gè)店里可能設(shè)立多種服務(wù)。
其二，品牌化，以往在有大量的路邊店，小的零散店面存在的情況下大家往往不會(huì)選擇品牌，但是目前來看這個(gè)趨勢正在朝著品牌化的方向邁進(jìn)，國際品牌也在大舉進(jìn)入。這個(gè)時(shí)候其實(shí)也出現(xiàn)了第三個(gè)國際化的趨勢，第一點(diǎn)未來讓客戶有最佳體驗(yàn)的基礎(chǔ)，第二點(diǎn)品牌化是能夠讓我們客戶對我們產(chǎn)生信任依托。第三點(diǎn)國際化，包括博世，美國AC、德科等，他們的進(jìn)入促進(jìn)我們在開放的過程當(dāng)中快速地學(xué)習(xí)更好的經(jīng)驗(yàn)，快速地成長。
另外，服務(wù)在中國后市場占比不會(huì)少，目前中國的消費(fèi)者還是屬于專業(yè)知識(shí)不夠，也沒有時(shí)間，但消費(fèi)觀點(diǎn)還是比較開放的，主要是到店內(nèi)接受服務(wù)，而不是像美國大量的DIY，這個(gè)現(xiàn)象在中國后市場當(dāng)中會(huì)是一個(gè)主流的趨勢方向。
企業(yè)如何走向理想中的后市場
產(chǎn)業(yè)整合是路徑之一。這個(gè)產(chǎn)業(yè)要發(fā)展成一個(gè)規(guī)模化、綜合化方向的時(shí)候，不僅同類業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)的整合，不同的企業(yè)之間的同類業(yè)務(wù)會(huì)進(jìn)行整合，不同業(yè)務(wù)的企業(yè)可能也會(huì)進(jìn)行整合，這樣就能夠使我們中國的后市場發(fā)展走向一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，同時(shí)也走向一個(gè)綜合化一站式經(jīng)營的模式。
具體實(shí)施方面可能會(huì)有兩種形態(tài)，一種是企業(yè)實(shí)體進(jìn)行法律意義上的并購、整合。另外一種是通過一種平臺(tái)化的模式來虛擬地進(jìn)行整合，這兩種形態(tài)未來都可能會(huì)大量發(fā)生。
未來到底誰來做這個(gè)整合，誰來主導(dǎo)這個(gè)整合。其實(shí)是有個(gè)雙重作用在發(fā)揮，一個(gè)是政府的引導(dǎo)，一個(gè)是市場的選擇。誰能夠符合政策的導(dǎo)向，誰能夠跟政府走得近，誰更能主導(dǎo)整合。還有一種市場行為，無非就是并購、搭平臺(tái)，并購其實(shí)無非就是大魚吃小魚，快魚吃慢魚。在平臺(tái)的構(gòu)建上有兩種主要的形態(tài)：一是園區(qū)，汽車和地產(chǎn)實(shí)際上是結(jié)合在一起的。另外一種是通過在線整合，相當(dāng)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和汽車企業(yè)的合作，這兩點(diǎn)實(shí)際上都存在很明顯的特點(diǎn)，先知先覺地會(huì)占領(lǐng)先機(jī)，誰動(dòng)手晚了機(jī)會(huì)就沒有了?；ヂ?lián)網(wǎng)也是一樣，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有句口號(hào)叫做“只有第一沒有第二”，很多領(lǐng)域都是如此。
第二條路是產(chǎn)業(yè)的規(guī)范。中國的汽車后市場不規(guī)范現(xiàn)象比比皆是，規(guī)范化對汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是致命的，消費(fèi)者的信任如果缺失企業(yè)是不可能做大的。平安好車起步的時(shí)候就是想建立消費(fèi)者對它的信任，現(xiàn)在商業(yè)模式主要是做C2B。消費(fèi)者網(wǎng)上搜索到門店做監(jiān)測，監(jiān)測完以后對車進(jìn)行客觀地評(píng)價(jià)，之后再放到網(wǎng)上拍賣，拍賣的時(shí)候很多經(jīng)銷商會(huì)來搶車，二手車的經(jīng)銷商拿這個(gè)車賣。之所以前面加一個(gè)檢測環(huán)節(jié)就是要規(guī)范化，這就是誠信的表現(xiàn)。中國企業(yè)如果想做大做強(qiáng)，誠信是必不可少的，這個(gè)路徑建立的手段需要多重努力，從法律法規(guī)到行政監(jiān)管、行業(yè)自律、社會(huì)教育都要做相應(yīng)地努力。行業(yè)自律要先做起來，可以通過行業(yè)組織、行業(yè)協(xié)會(huì)自行先做一些標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營起來，各地的標(biāo)準(zhǔn)可以相互地交流，最后會(huì)形成一股浪潮，可能會(huì)影響到整個(gè)行業(yè)。當(dāng)然這兩年隨著國際資本進(jìn)入，國內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題了，包括原有的4S店體系本身就很講究規(guī)范化的，很多豪車的車主大部分還是回到4S店做售后服務(wù)的，這也證明了消費(fèi)要想升級(jí)，產(chǎn)業(yè)要想升級(jí)都離不開規(guī)范化。
第三個(gè)是產(chǎn)業(yè)升級(jí)。首先是服務(wù)手段的升級(jí)，管理理念的升級(jí)是我們要在以人為本、創(chuàng)新、品牌化包括風(fēng)險(xiǎn)管理方面做大量的工作。商業(yè)模式創(chuàng)新可以說是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的利器，要參與到商業(yè)模式的創(chuàng)新當(dāng)中才能走在時(shí)代的前列，否則就只能是成為附庸的身份。
沒有金融介入的時(shí)候一個(gè)行業(yè)往往就像只蝸牛一樣，能發(fā)展，但是會(huì)非常緩慢。有了金融的撬動(dòng)之后它的增長速度會(huì)呈若干倍的增長。比如我們做車廠之間的融資，如果沒有銀行資金的介入，1000萬只能干1000萬的事，但是跟銀行合作了之后，只要拿這1000萬做成30%的投入，銀行會(huì)另外給他70%的投入，搭配進(jìn)行，這個(gè)時(shí)候它的經(jīng)營規(guī)模自然翻了好幾倍。金融領(lǐng)域滲透率非常低，國內(nèi)的零售業(yè)務(wù)表面上好像開展了很多了，但是和發(fā)達(dá)國家相比滲透率很低，發(fā)達(dá)國家70%以上，我們10、20%。具體困境的表現(xiàn)在后市場領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)大量的中小企業(yè)，甚至小微企業(yè)，金融缺乏很有效的手段介入。這些企業(yè)可能自身實(shí)力也很弱，報(bào)表也不真實(shí)，銀行覺得不劃算，就造成了銀行以往在汽車后市場的領(lǐng)域介入的程度是非常有限的。
當(dāng)前出現(xiàn)了很多有利的變化，一個(gè)就是信息化。當(dāng)前信息的透明度已經(jīng)得到大幅度地提高，操作的成本、效率、安全性也可以通過信息化得到一些改善。第二點(diǎn)是利率的市場化，利率市場化對銀行來說是很有壓力的一件事，對于產(chǎn)業(yè)來說是件好事，價(jià)格可以更靈活更合理，另外金融機(jī)構(gòu)競爭壓力加大了以后，自然客戶下沉。大家都在做客戶下沉的渠道，后市場的很多企業(yè)可以從中得到很多益處。第三，金融服務(wù)主體多元化，在這個(gè)領(lǐng)域里有很多的擔(dān)保公司、租賃公司、典當(dāng)鋪等，各種類型的包括小額貸款公司如雨后春筍一樣地冒出來，大家的選擇就大大增加了，這樣其實(shí)對行業(yè)的發(fā)展金融的促進(jìn)也是一個(gè)好事。還有供應(yīng)鏈管理的精細(xì)化，做制造行業(yè)的供應(yīng)鏈管理越來越精細(xì)化。供應(yīng)鏈管理的精細(xì)化就使得上下游的關(guān)系非常之緊密，形成一個(gè)牢固的合作的共同體，銀行就可以依靠這個(gè)共同體的整體信用做業(yè)務(wù)。
可能的解決方案
一類是供應(yīng)鏈金融。供應(yīng)鏈整體的信用，去看這個(gè)交易，而不是看企業(yè)本身的實(shí)力。依托某一個(gè)交易來做一些金融的產(chǎn)品。比如說存貨融資、應(yīng)收融資，這些就是常規(guī)的貿(mào)易融資的應(yīng)用，可以大規(guī)模用上。
第二，綜合金融。客戶并不是說純粹缺錢，還需要保險(xiǎn)、投資，汽車后市場也是存在著同樣的情況，對于金融的需求也是綜合的，必須要綜合金融的手段去解決。
第三，基于大數(shù)法則的融資基礎(chǔ)。平安銀行做了很多在于介入每一個(gè)客戶群體的時(shí)候它的整體風(fēng)險(xiǎn)法律的概率計(jì)算，違約率基本上明確的情況下，我們可以基于這個(gè)大數(shù)法則做相應(yīng)的賠償措施。只要這個(gè)基金能覆蓋整體不良資產(chǎn)的可能性，銀行就可以做這個(gè)業(yè)務(wù)，其實(shí)這就是一個(gè)將保險(xiǎn)原理運(yùn)用到銀行當(dāng)中的技術(shù)。
第四，基于可視化經(jīng)營信息的融資技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代、信息化的時(shí)代銀行以往的信息不對稱問題可以得到很好地解決。比如零部件供應(yīng)商，跟廠家之間以及自身都會(huì)有一些信息系統(tǒng)，每天的交易量都會(huì)反映在信息系統(tǒng)里面。基于這些真實(shí)的交易信息就可以知道企業(yè)在做什么，有什么變化，動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)地掌握，在這樣的基礎(chǔ)上我們也可以做相應(yīng)的產(chǎn)品，平安銀行實(shí)際上也已經(jīng)做了這個(gè)事情了。任何一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新最終都來自于客戶的需求和建議。
